В моём сервисном бизнесе клиент очень часто сам не знал, что именно ему нужно. Он знал только, что принтер не работает, в офис нужна техника или есть проблема, которую нужно решить. Разобраться, задать правильные вопросы и предложить нормальный вариант было уже нашей работой. На рекомендации FitLine я смотрю примерно так же.
Что для меня значит честная рекомендация
«Что мне взять из FitLine?» Со стороны кажется, что на этот вопрос можно просто назвать продукт. Я смотрю на это иначе. Сначала нужно понять человека. Иногда он и сам ещё не знает, что именно ему нужно.
Человек приходит с вопросом. Разобраться в продуктах уже моя работа
Я не жду, что перед разговором человек изучит FitLine, состав каждого продукта и сам решит, какой набор ему нужен. Он может сказать проще: постоянно устаю, хочу больше внимания уделять питанию, начал тренироваться, интересует восстановление, хочу посмотреть что-то для себя после 50 или просто хочу понять, что это вообще за продукция.
В сервисном бизнесе клиент тоже не должен был разбираться в технике
Когда я занимался ремонтом офисной техники, люди очень часто приходили к нам без готового решения. Они могли сказать: «принтер плохо печатает», «нам нужна техника в кабинет» или «сеть постоянно пропадает».
Клиент не обязан был знать, какой картридж нужен, какую модель принтера лучше поставить или как правильно построить сеть. Именно поэтому он и обращался к нам.
Мы задавали вопросы, смотрели, как человек будет пользоваться техникой, сколько печатает, какие задачи у офиса и какой бюджет. И уже после этого предлагали решение.
Иногда было достаточно ремонта. Иногда действительно разумнее было купить новую технику. Хорошая рекомендация не всегда означала самый дешёвый вариант. Она означала вариант, который я мог нормально объяснить клиенту.
Мне кажется странным требовать от человека, чтобы он сам разобрался в том, за чем пришёл к тебе как к человеку с опытом.
Когда меня спрашивают, с чего начать с FitLine, я сначала объясняю базу
У FitLine много продуктов, но для знакомства с самой системой я обычно начинаю с Optimal Set. Это базовая схема, вокруг которой уже намного проще объяснять всё остальное.
Дальше смотрим на человека. Его возраст, образ жизни, активность, что он уже использует и что именно его интересует. Кому-то достаточно базовой системы. Кому-то позже становятся интересны отдельные продукты для активного образа жизни, восстановления, красоты или других потребностей.
То есть моя цель не в том, чтобы показать как можно больше продуктов. Наоборот, я хочу убрать лишнее и оставить то, что человеку действительно нужно понять в начале.
Мне недостаточно просто сказать, что продукт нравится нашей семье
Личный опыт для меня важен. Мы сами пользуемся FitLine, я знаю, как выглядит эта система в обычной жизни, и могу говорить о том, что заметил на себе.
Но когда речь идёт о самом продукте, мне нужны и факты. Поэтому я смотрел, где производится продукция, как контролируется качество, какие технологии использует компания и кто работает над развитием продуктов.
Этого мне достаточно, чтобы не строить рекомендацию только на фразе «мне понравилось». А подробно о составе, NTC®, Optimal Set и других продуктах я уже рассказываю на отдельной странице FitLine.
Если я вижу нормальный вариант, я могу сказать о нём прямо
Я не вижу пользы в рекомендации, которая заканчивается словами «посмотри сам, может что-то подойдёт». Человек как раз и обратился, чтобы ему помогли разобраться.
Если я понял ситуацию и вижу, с чего логично начать, я так и скажу: «Я бы в твоём случае начал вот с этого». А потом объясню почему.
При этом я не хочу делать из FitLine лекарства или обещать одинаковый результат всем. Мой опыт остаётся моим опытом. Если есть вопрос о диагнозе, лечении или лекарствах, это уже нужно обсуждать с врачом.
Для меня профессиональная рекомендация как раз и состоит в том, чтобы понимать, где я могу помочь, а где не должен придумывать то, чего не знаю.
Вопрос о бизнесе часто возникает уже после знакомства с продуктом
Человек пользуется FitLine, рассказывает о нём знакомым и в какой-то момент вполне логично спрашивает: «А здесь можно зарабатывать?»
Да. PM-International построил вокруг FitLine партнёрский бизнес. Мне нравится, что сама логика начинается очень просто. В обучении PM есть принцип USE.TALK.DEMO.
Ты знаешь продукт не только по презентации, а по собственному опыту.
Говоришь с людьми о том, что уже знаешь и чем пользуешься сам.
Если человеку интересно, показываешь продукт и объясняешь подробнее.
Это не значит, что деньги появляются сами. Нужно работать с клиентами, учиться, делать это регулярно и, если хочешь большего результата, постепенно строить команду. Но сама основа понятна даже человеку, который раньше не работал в сетевом бизнесе.
Для меня это один из самых важных вопросов нового партнёра
Не каждый приходит с опытом продаж, бизнеса или работы с командой. И это нормально. Я сам не считаю, что человек должен знать всё до регистрации.
Именно поэтому в нашей команде есть Y.O.U.R. Community. Там есть план первых действий, учебные материалы, информация о FitLine и PM-International, командные чаты, регулярные встречи и люди, у которых можно спросить, если что-то непонятно.
Мне важно, чтобы новый партнёр не получил просто номер в системе и дальше сам думал, что делать. Сначала нужен понятный порядок действий. Дальше уже приходит опыт.
Честная рекомендация не означает продавать меньше. Она означает нормально делать свою работу
Если я вижу, что FitLine человеку подходит, могу уверенно его рекомендовать и объяснить почему. Если человеку интересно партнёрство, могу объяснить и этот вариант. Если он хочет строить бизнес, расскажу, что для этого нужно.
Но в каждом случае я хочу чётко понимать, почему предлагаю именно этот вариант.
Наверное, поэтому мне и близок такой подход. Он не сильно отличается от того, как я много лет работал с клиентами раньше. Человек не обязан приходить к тебе с готовым ответом. Если ты хорошо знаешь своё дело, твоя задача помочь ему разобраться.
Хочешь разобраться с FitLine или понять, может ли тебе подойти партнёрство?
Напиши, что именно тебя интересует. Не нужно знать названия продуктов или разбираться в маркетинг-плане. Я задам несколько вопросов, объясню, какие здесь есть варианты, и скажу, с чего я бы начал в твоей ситуации.