У моєму сервісному бізнесі клієнт дуже часто сам не знав, що саме йому потрібно. Він знав тільки, що принтер не працює, в офіс потрібна техніка або треба вирішити якусь проблему. Розібратися, поставити правильні питання і запропонувати нормальний варіант було вже нашою роботою. З рекомендаціями FitLine я дивлюся на це приблизно так само.
Що для мене означає чесна рекомендація
«Що мені взяти з FitLine?» З боку здається, що на це питання можна просто назвати продукт. Насправді я вважаю, що спочатку потрібно зрозуміти людину. Іноді вона й сама ще не знає, що саме їй потрібно.
Людина приходить із питанням. Розібратися в продуктах уже моя робота
Я не очікую, що людина перед розмовою вивчить FitLine, склад кожного продукту і зрозуміє, який набір їй потрібен. Вона може сказати простіше: постійно втомлююся, хочу більше уваги приділити харчуванню, почав тренуватися, цікавить відновлення, хочу щось для себе після 50 або просто хочу зрозуміти, що це взагалі за продукція.
У сервісному бізнесі клієнт теж не повинен був розбиратися в техніці
Коли я займався ремонтом офісної техніки, люди дуже часто не приходили з готовим рішенням. Вони могли сказати: «принтер погано друкує», «нам треба техніка в кабінет» або «мережа постійно пропадає».
Клієнт не зобов’язаний був знати, який картридж потрібен, яку модель принтера краще поставити або як правильно побудувати мережу. Для цього він і звертався до нас.
Ми ставили питання, дивилися, як людина буде користуватися технікою, скільки друкує, які задачі має офіс, який бюджет. І вже після цього пропонували рішення.
Іноді достатньо було ремонту. Іноді справді краще було купити нову техніку. Хороша рекомендація не завжди означала найдешевший варіант. Вона означала варіант, який я міг нормально пояснити клієнту.
Мені здається дивним вимагати від людини, щоб вона сама розібралася в тому, за чим прийшла до тебе як до людини з досвідом.
Коли мене питають, з чого почати з FitLine, я спочатку пояснюю базу
У FitLine багато продуктів, але для знайомства з самою системою я зазвичай починаю з Optimal Set. Це базова схема, навколо якої вже значно простіше пояснювати все інше.
Далі дивимося на людину. Її вік, спосіб життя, активність, що вона вже використовує і що саме її цікавить. Комусь достатньо базової системи. Комусь пізніше стають цікаві окремі продукти для активного способу життя, відновлення, краси або інших потреб.
Тобто моє завдання не в тому, щоб показати якомога більше продуктів. Навпаки, я хочу прибрати зайве і залишити те, що людині реально потрібно зрозуміти на початку.
Мені недостатньо просто сказати, що продукт подобається нашій сім’ї
Особистий досвід для мене важливий. Ми самі користуємося FitLine, я знаю, як виглядає ця система в повсякденному житті, і можу говорити про те, що помітив на собі.
Але коли мова йде про сам продукт, мені потрібні й факти. Саме тому я дивився, де виробляється продукція, як контролюється якість, які технології використовує компанія і хто працює над розвитком продуктів.
Цього мені достатньо, щоб не будувати рекомендацію тільки на фразі «мені сподобалося». А детально про склад, NTC®, Optimal Set та інші продукти я вже розбираю на окремій сторінці FitLine.
Якщо я бачу нормальний варіант, я можу сказати про нього прямо
Я не бачу користі в рекомендації, яка закінчується словами «подумай сам, може щось підійде». Людина якраз і звернулася, щоб їй допомогли розібратися.
Якщо я зрозумів ситуацію і бачу, з чого логічно почати, я так і скажу: «Я б у твоєму випадку почав ось із цього». А потім поясню чому.
При цьому я не хочу робити з FitLine ліки або обіцяти однаковий результат усім. Мій досвід залишається моїм досвідом. Якщо є питання про діагноз, лікування або ліки, це вже потрібно обговорювати з лікарем.
Для мене професійна рекомендація якраз і полягає в тому, щоб знати, де я можу допомогти, а де не повинен придумувати те, чого не знаю.
Питання про бізнес часто виникає вже після знайомства з продуктом
Людина користується FitLine, розповідає про нього знайомим і в якийсь момент цілком логічно питає: «А тут можна заробляти?»
Так, PM-International побудував навколо FitLine партнерський бізнес. Але мені подобається, що сама логіка починається дуже просто. У навчанні PM є принцип USE.TALK.DEMO.
Ти знаєш продукт не тільки з презентації, а зі свого досвіду.
Говориш із людьми про те, що вже знаєш і чим користуєшся.
Якщо людині цікаво, показуєш продукт і пояснюєш детальніше.
Це не означає, що гроші з’являються самі. Потрібно працювати з клієнтами, вчитися, робити це регулярно і, якщо хочеш більшого результату, поступово будувати команду. Але сама основа зрозуміла навіть людині, яка раніше не працювала в мережевому бізнесі.
Для мене це одне з найважливіших питань нового партнера
Не кожен приходить із досвідом продажів, бізнесу або роботи з командою. І це нормально. Я сам не вважаю, що людина повинна знати все до реєстрації.
Саме тому в нашій команді є Y.O.U.R. Community. Там є план перших дій, навчальні матеріали, інформація про FitLine і PM-International, командні чати, регулярні зустрічі та люди, у яких можна поставити питання.
Мені важливо, щоб новий партнер не отримав просто номер у системі й далі сам думав, що робити. Спочатку потрібен зрозумілий порядок дій. Далі вже приходить досвід.
Чесна рекомендація не означає продавати менше. Вона означає нормально робити свою роботу
Якщо я бачу, що FitLine людині підходить, можу рекомендувати його впевнено і пояснити чому. Якщо людину цікавить партнерство, можу пояснити і цей варіант. Якщо вона хоче будувати бізнес, розповім, що для цього потрібно.
Але в кожному випадку я хочу чітко розуміти, чому пропоную саме цей варіант.
Мабуть, тому мені і близький такий підхід. Він не сильно відрізняється від того, як я багато років працював із клієнтами раніше. Людина не зобов’язана прийти до тебе з готовою відповіддю. Якщо ти добре знаєш свою справу, твоя задача допомогти їй розібратися.
Хочеш розібратися з FitLine або зрозуміти, чи може тобі підійти партнерство?
Напиши, що саме тебе цікавить. Не потрібно знати назви продуктів або розбиратися в маркетинг-плані. Я поставлю кілька питань і поясню, які варіанти тут є та з чого я б почав у твоїй ситуації.